欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

地点：微码公司的三楼会议

“其实这个案例也可以说明真IPD和假IPD的第三点和第四点的不同。真IPD是以产出为核心的，全流程、全要素的开发……”

张笑天正讲道酣处，突然被一个声音打断：“张叫兽，什么是全流程，全要素的开发呢？”

“要回答这个问题，首先我们回到产品开发的的目的上，大家觉得我们产品开发的目的是什么？“

“产品开发要满足目标规格，要实现特定的功能、性能”有人回答。

张笑天笑着摇摇头。

陈威说：“产品开发的最终目的应该是卖出去！”

张笑天赞许的点点头说“非常好，产品开发的最终目的不仅仅是将产品开发出来，而且要卖出去，取得丰厚的现金和利润回报，获得市场成功和财务成功。要达到这个目标，需要做些什么呢？”

微码的干部开始讨论起来。

“是的，把你们讨论的加起来就对了。要达成市场成功和财务成功这个目标就必须做到：在产品开发前要洞察市场，要根据客户的痛点生成产品构思；

产品开发中要将产品构思进行的实现，而且不仅仅是在实验室里实现出来，而且要保证可制造性，能够批量生产，要保证能够符合法规，进行临床试验/工业试验；

产品开发后期要进入产品发布流程和上市流程，进行有序的发布及系统的营销推广。

要做到这些，仅仅靠研发部门能做到吗？”

“当然不能。”这一次微码公司的干部几乎异口同声的答道。

所以啊“全流程，全要素”的产品开发，实际上包含六个方面的开发：

1.细分市场和产品构思的开发：进攻哪个细分市场，客户的痛点是什么？产品构思是什么？

2.功能和性能的开发：如何将满足产品构思的功能和性能实现？

3.可制造性和可维护性的开发：在产品开发过程中构建可制造性和可维护性，而不是不能批量制造，好容易上市了问题一大堆，只有研发人员能够维护；

4.成本优势和质量优势的开发：要在产品开发过程中构建成本优势，产品一开发出来就有价格上的竞争力，而不是产品还没上市就发现成本比竞品的售价还要高，紧急成立一个“cost down”项目组再去降成本。要在产品开发过程中构建质量优势，而非产品一上市伤害首批客户；产品上市后质量问题频发，上市很快，半年把产品推上市，两年半把产品给做稳定。因为没有文档，老人忙于解决老产品问题没法开发新产品，新人开发新产品把老人犯的错误都犯一遍。而真IPD是通过：系统工程、流程模板、CBB，技术评审，测试和验证及归零管理（“定位准确、机理清楚、问题复现、措施有效、举一反三”），人岗匹配等6种手段，确保一次性把事情做对。

5.合规性优势和资料的开发，要在产品开发中构建合规性的优势，要在开发过程中输出相应的交付件，完成资料的开发，不然这个开发人员一走，就没有办法进行升级迭代。

这个时候李斌被张笑天的话深深触动了：现在微码公司流程和实际两层皮，产品开发时裸奔，外审的时候，紧急成立“应付外审项目组”，紧急补文档，应付检查，游走在法规和体系的红线，只要被飞行检查到，企业就很危险，前些年发生的长生生物就是一个血淋淋的案例啊。尤其是在国内轻注册，重监管的大背景下，这个风险也就变得越来越大。

第六个开发是：销售武器库的开发（用于推广和宣传），要在产品开发过程中将样板点以及市场销售人员用的产品资料、推广资料 如产品介绍、PPT、视频、宣传册、卖点、话术、销售指导作业书，各种宣传方式和宣传手段一并开发出来。

产品发布上市后，首先针对目标客户群体先进行立体市场营销活动，如发布会、广告、自媒体、样板点参观、经销商大会、各种展会以及各种学术推广会议，先海陆空进行一轮轰炸，然后销售针对意向客户进行精准推销。这样保证产品一上市就上量……这就是全流程、全要素的开发……”

张笑天讲到这里，欧阳静雯等一帮市场人员陷入了沉思，现状是微码公司产品开发出来后，销售不知道如何卖，不知道如何向客户介绍和推广，没有宣传资料和市场资料。

营销，营销，微码公司只有销的动作，没有营的动作，没有营销资料，销售不知道怎么卖，有时甚至不知道该向谁推销，每个人向客户介绍产品的时候都不一样。那真叫一个八仙过海，各显神通。在这种情况下，拼的都是客户关系。

所以很多创新产品是微码先开发出来的，但是自己去卖不好，人家却卖的很好，成为给大厂点灯的产品，每次想起这些都让人心痛。然后指责这些大厂不厚道，但是冷静下来想一想：我们总不能要求这些大厂将市场拱手让人，前面细分市场瞄不准，好容易瞄准了，自己各个部门行动没有配称，因此总是打不准，打不好，打不快，问题是出在自己的组织能力和方法论上啊。

欧阳静雯正在思考，张笑天的下面的话却让她大吃一惊！

（下周分解）