欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

地点：微码公司的三楼会议

接上周。

想到这里，欧阳静雯问到：“请问张老师，如何收集到高质量的需求？为何我们微码公司之前推行需求管理，收集到的要么是低质需求要么是科幻需求？

这个问题对于张笑天而言一点也不陌生。因为在他的咨询生涯中见到太多公司推行需求管理失败了。

很多公司原先是研发和市场割裂，研发坐在家里开发产品，做出来的产品总是和客户隔着那么一层。当很多公司知道需求管理这种情报管理的方法以后，便如获至宝，但往往花了很多精力和时间，变成了一个市场一线的人在制造那里，总部在分拣垃圾的这样一个状态。总而言之很多公司情报管理系统是：一段操作猛如虎，定睛一看原地杵。

那么这是为什么呢？华为情报管理成功的关键是什么？

关于这个问题，张笑天也是想了好久才想清楚。在张笑天咨询顾问生涯的早期一直被这个问题困扰。后来经过成功和失败的反复验证，张笑天终于搞清楚了。

1.在华为建立情报管理系统之前，华为就有以客户为中心的文化，无论华为公司的高层如任正非、李一男、郑宝用身体力行，而且研发的中层如卢赣平、彭志平等也主动到客户那里去，和客户交流，听取客户的声音，确定产品开发方向。在华为研发有这样一种文化：你开发的产品大卖了才是真正的牛人。

2.需求管理机制帮助华为把这种文化给例行化和机制化：需求从客户中来，最终要回到客户中去——通过市场管理、需求管理流程从客户业务场景中提取需求开发指导；通过IPD流程正确实现需求，提供给客户。

3.在华为需求管理的来源主要有“销售项目的需求”和“非销售项目的需求”。销售项目的需求售前识别的不满足项，由产品经理负责提交；售后识别的新需求和问题，由交付实施经理提交。

非销售项目需求主要有：拜访客户、市场交流研讨、展会、竞争对手分析等识别的需求，在这些年针对需求“低垂的果实”已经摘完的情况下，华为又采用了“场景切片法”洞察客户潜在的，客户自己都说不清楚、没有意识到的需求。

4.在华为资深的研发经理，资深的销售经理，资深的产品经理和交付经理是提交需求的主力。并且华为对需求提交的质量有严格的要求，需求必须包括：客户的问题、应用场景、需求价值和需求的描述。

5.在华为需求的收集，特别强调与客户的互动，在2002年，张笑天还在华为时，任正非就讲：“产品经理更要多和客户交流。我们过去的产品经理为什么进步很快？就是因为和客户大量交流。不和客户交流就会落后。所以我认为产品经理要勇敢地走到前线去，经常和客户吃吃饭，多和客户沟通，了解客户的需求是什么。如果你不清楚客户的需求是什么，你花了很多精力，辛辛苦苦把系统做好，人家却不需要，你就得加班加点地修改，浪费了时间。

就好比你烧了黄金珍珠饭给客户送过去，人家不吃，他们需要的是大米饭，你回过头又重新烧了大米饭，时间就浪费了！所以还是要重视客户需求，真正了解客户需求。”

6.同时在机制上，需求管理和任职资格挂钩。要想升职加薪，有效需求的采纳数量是其中关键一项。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

而国内很多企业推行需求管理都踩过哪些大坑呢？

（下周待续）