企业做产品的时候往往将注意力集中在产品的功能性能上
，没有“产品包”的概念
，最后的导致产品的失败。在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS
，从8个维度来定义客户的购买决策
，塔塔做汽车时个很好的案例。价格
，功能性能
，可获得性（去农贸市场销售
，提供车贷
，驾照）
，还有社会接受度（去农贸市场销售
，一天开回家）
，才使nano成为爆款。

印度孟买的一个夏天
，暴雨如注
，在雨中一个中年男人骑着一辆女士摩托车
，载着一家四口。稍大一点的孩子坐在前面两个把手之间
，妻子侧身坐在后座上
，膝盖上还坐着一个孩子。四个人坐着一辆摩托车往家赶
，浑身湿透了。塔塔想：“为什么这家人不能拥有自己的车
，而要被雨淋呢？”

所以
，矛盾往往是创新路上的灯塔。中等收入以下的人也渴望买一种安全的交通工具
，希望有自己的汽车。

2009年
，塔塔实现了自己的梦想
，做出了世界上最便宜的汽车 nano,售价2200美金。

但是塔塔的故事并没有这么简单。nano车的目标客户群体是那些收入较低
，只买得起女士摩托车的人。因此nano竞争对手并不是其他的车
，而是女士摩托车。而女士摩托车的主要市场是印度农村
，塔塔观察农民是如何买女士摩托车的。

农民一般周日去农贸市场购买大件产品
，所以女士摩托车的代理商就开着大卡车
，载着一车摩托车来到市场
，摆放在划定区域内。人们购买了摩托车后
，注册一个执照
，学会怎么开摩托车
，然后当天就直接把摩托车开回家。

于是塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场
，摆在区域内。他们很快就发现
，消费者不能直接看一眼就买车
，然后开回家。

因为农村的消费者买车也需要贷款
，于是塔塔团队给他们提供汽车金融服务；因为消费者希望能够马上把车开走
，塔塔团队就必须当场给顾客上保险
，所以提供了保险服务。而且大部分人都没有驾照
，塔塔团队并没有宣传让大家考了驾照再过来买车
，而是现场提供驾照课程
，并让客户能够当场拿到驾照。

塔塔团队提供了一系列服务
，让顾客可以在2-4小时内
，挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照
，最终让nano成为爆款。

在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS
，从8个维度来定义客户的购买决策
，塔塔做汽车是个很好的案例。价格、功能性能、可获得性（去农贸市场销售
，提供车贷
，驾照）
，还有社会接受度（去农贸市场销售
，一天开回家）
，才使nano成为爆款。